記者 張俊 艾蓓 實習生 穆睿
做水十幾年，沈代青的名氣以及他的青蓮公司都不是很大，這與他打造的“龍王泉”品牌很是不同，近70%的安康富硒礦泉水市場占有讓“龍王泉”不得不為安康人所熟知。
從2001年沈代青進入涉水行業(yè)時全市有13個水廠，到2008年增加到46家，到2014年底全市僅剩11家……對于這種情況沈代青用了一則段子：“如果你恨一個人，就鼓惑他去開水廠，那么他就很可能會因為經營不善而破產。”來調侃涉水企業(yè)的艱難。涉水企業(yè)究竟難在何處？又如何破解？已經在安康涉水市場上站穩(wěn)腳跟的沈代青已然找到了破解之道——高濃富硒水則是“龍王泉”生存的秘訣關鍵。
安康是硒含量較高地區(qū)，但并不是處處都是富硒區(qū)，各個地區(qū)硒含量并不是全部達到國家富硒含量標準，而且硒含量極不穩(wěn)定。沈代青一直在研究這個問題，到底如何將硒含量穩(wěn)定下來成為一個難題。為了解決這個問題，“滿腦子都是硒”的沈代青苦思冥想硬是三個月就解決了問題，高濃富硒水橫空而出。據沈總描述，該高濃富硒水是運用物理方法提煉而成，其硒含量可達0.6mg/L，這項發(fā)明解決了富硒產品中硒含量難以精確控制的難題，從而為實現富硒產品標準化，開辟了一條新路。該項高濃富硒水正在申請國家專利，已經投入生產，市場反響較好。
沈代青拿起了桌上的最新的“龍王泉”系列的“龍王硒泉”并介紹到該產品就是用其勾兌。該產品的硒含量已經優(yōu)于國家標準，屬于真正的富硒水。在談到是否能夠大量生產高濃富硒水時，老沈擺了擺手說道，資金方面有所限制，大量生產有些困難再加上所需高濃富硒水數量不大，如果按照國家標準（0.01-0.05mg/L）進行勾兌，一噸高濃富硒水足足能勾兌二十噸富硒水，所以生產的高濃富硒水并不多。而高濃富硒水不僅僅在富硒礦泉水上有著重要作用，在種植業(yè)和養(yǎng)殖業(yè)上，同樣也發(fā)揮著不可忽視的作用。
如何將安康硒產品極大推廣至外界市場？沈代青也有著自己獨到的見解。他認為他的企業(yè)之所以能夠在我市有一席之地，主要在于“品牌”。“消費者消費的不是產品而是品牌！”老沈這樣說道。真正會運用品牌的人才是成功的。在為找到這個答案之前，他翻閱了大量書籍最終找到這個令他茅塞頓開的答案，而在其中產品定位理論也給了他很大啟發(fā)。在他看來，“談產品不如談品牌”，品牌樹立好了，產品自然也就能賣出去。
在“品牌”這個大話題中，老沈有他的理論心得。他認為，商場如戰(zhàn)場，而“品牌”又在其中發(fā)揮著重要的作用，它最主要有三個要素，一是戰(zhàn)略，二是戰(zhàn)術，三是軍火。戰(zhàn)略是根本保證，就是要解決“我是誰？從哪里來要到哪里去？的問題”。戰(zhàn)術則是需要腳踏實地，戰(zhàn)場的選擇、戰(zhàn)局的控制及戰(zhàn)機的把握。軍火顯而易見就是資金，在此需要考慮能運用的資金有多少？自己能從中賺取多少？為了更形象的表達這三個要素，老沈形象地舉了廣東霸王涼茶的例子。在他看來這就是一個典型的產品品牌定位失敗的例子，主要有兩點能夠體現，一是品牌定位失敗，霸王品牌，深入人心是做洗發(fā)水產品的企業(yè)，洗頭的水與喝的水概念相差太大。二則是它的根生產品不同，霸王就是以洗發(fā)水聞名，就算轉入他行也不應跨越如此之大。品牌定位理論在于做第一絕不做第二。
本土涉水企業(yè)到底如何才能持續(xù)壯大？老沈個人是這么認為的，第一要有把好產品質量，如做富硒水就一定要有標準的富硒含量。第二要有品牌意識。我們到底有沒有能力去達到“娃哈哈”“農夫山泉”等知名企業(yè)？老沈坦言，最重要的還是資金問題。我們安康水有特點，含硒這是非常有特色的地方，從此入手，安康水不一定會比“娃哈哈”和“農夫山泉”這些知名品牌差多少，但是由于資金限制，不能擴大生產，做出有效推廣，提高知名度較為困難。這也就成為限制本土涉水企業(yè)發(fā)展的重要原因。
安康富硒水能發(fā)展好，也有實力發(fā)展更好，而“龍王泉”的發(fā)展就很好的證明了這一點。雖然“龍王泉”在其發(fā)展中自然也走過彎路，沒有能從實際情況出發(fā)，做出了一些失誤，但是它的成長速度確實不容小覷的。本土涉水企業(yè)發(fā)展之路并不平坦，要真正做到“中國好硒水”，安康涉水企業(yè)似乎還需很長的路要走。
